Das Kölner Institut für Handelsforschung (IFH Köln) wollte wissen, ob sich Onlinekäufer von „normalen“ Käufern unterscheiden. Diese Studie, die jetzt bei http://www.ibusiness.de/aktuell/db/528658mah.html veröffentlicht wurde, zeigt sehr deutliche Unterschiede, wenn es ums Einkaufen in der Innenstadt und im Internet geht.
Beinahe jeder kennt die Situation, wenn die Waschmaschine oder der Fernseher plötzlich den Geist aufgeben und keinen Ton mehr von sich geben. Dann ist guter Rat teuer, denn es muss Ersatz her und das so schnell wie eben möglich. Diejenigen, die dann in ein Elektrofachgeschäft gehen, verhalten sich ganz anders als diejenigen, die sich im Internet nach einem neuen Gerät umsehen. Im stationären Geschäft vor Ort wird der Verkäufer erst mal nach der Qualität des Gerätes befragt und wie der Service des Unternehmens zum Beispiel im Bezug auf Lieferung und Anschluss aussieht. Erst dann wird die Frage nach dem Preis relevant. Ganz zum Schluss wird dann, praktisch schon im Rausgehen gefragt, ob das Gerät überhaupt verfügbar und am Lager ist. Laut der Studie des IFH in Köln sieht das in Zahlen wie folgt aus: 40 % der Kunden fragen zuerst nach der Qualität und ob der Verkäufer die Ware auch wirklich empfehlen kann. Zudem werden Fragen zum Service gestellt. 16,7 % wollen erst dann wissen, wie viel die Ware kostet und nur 11 % interessieren sich dafür, ob der Fernseher oder die Waschmaschine überhaupt vorrätig ist, oder wann sie eventuell geliefert werden kann. Der Kunde im Internet verhält sich ganz anders.
Wer im Internet shoppt, der fragt nicht nach Qualität und Service, sondern erst einmal nach dem Preis. Erst dann kommt die Frage, ob das Gerät qualitativ zu empfehlen ist und was der Händler für ein Serviceangebot hat. Die Frage nach der Verfügbarkeit stellen sich nur die wenigsten. 19,4 % derjenigen, die für die Studie befragt wurden, sagten übereinstimmend, dass sie sich in erster Linie nur für den Preis und dann erst für die Qualität interessieren. Warum sind diese beiden Kaufverhalten so unterschiedlich? Die Antwort ist einfach, wer im Geschäft vor Ort einkaufen geht, der hat in der Regel schon vorher im Internet Erkundigungen eingezogen, wie teuer der Fernseher oder die Waschmaschine ist, aber nur sehr wenige lesen sich auch die Beschreibungen oder Kommentare in den entsprechenden Shops durch. Da ist das Vertrauen zum Verkäufer im Geschäft doch wesentlich größer, denn den halten die meisten für kompetent. Viele, die im Internet suchen und nur den Preis erfragen, lassen sich dann im Geschäft die Bedienung der einzelnen Geräte sehr genau erklären und fragen nach dem Service. Der Preis spielt in diesem Moment logischerweise nur noch eine Nebenrolle, denn der wurde ja schon im Internet erfragt und dient nun lediglich zum Vergleich.
Besonders wenn es um den Kauf eines teuren und technisch anspruchsvollen Produkts wie einem Notebook oder einer Hi-Fi Anlage geht, dann wollen viele Menschen von anderen wissen, welche Erfahrungen sie gemacht haben. Das erklärt zum Beispiel auch die große Beliebtheit von Internetseiten wie gutefrage.net, computerbase.de oder auch hififorum.de.
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