In der neuesten Ausgabe von #AskTheExpert richten wir den Fokus auf einen Bereich, der im Affiliate-Marketing zunehmend an Bedeutung gewinnt: B2B. Während Affiliate-Marketing lange Zeit vor allem im B2C-Umfeld verankert war, entdecken immer mehr Unternehmen den Kanal auch für komplexe B2B-Produkte und -Dienstleistungen. Gemeinsam mit unserem Experten Michael Müller (Online Marketing Manager bei Vodafone GmbH) sprechen wir darüber, welche Besonderheiten das B2B-Affiliate-Marketing mit sich bringt, welche Modelle funktionieren – und wo sich der Kanal vom klassischen B2C-Ansatz unterscheidet.
Was macht dich zum Experten?
Ich arbeite seit fast zehn Jahren in der Affiliate-Branche und habe in dieser Zeit zahlreiche unterschiedliche Bereiche kennengelernt. Durch meine langjährige Erfahrung konnte ich sowohl klassische als auch innovative Ansätze begleiten und deren Entwicklung aktiv mitgestalten. Dabei war es mir immer wichtig, neue Strategien und Technologien auszuprobieren, um den Erfolg des Programms nachhaltig zu steigern. Die Optimierung bestehender Prozesse oder bewährte Methoden kritisch zu hinterfragen und bei Bedarf neu zu testen, gehören für mich selbstverständlich dazu. Aktuell betreue ich zudem ein B2B-Affiliate-Programm und setze mich intensiv mit den besonderen Anforderungen und Potenzialen dieses Segments auseinander.
Welche Rolle spielt Affiliate-Marketing aktuell im B2B-Umfeld – und wie unterscheidet sich dieser Einsatz vom klassischen B2C-Affiliate-Marketing?
Im B2B-Bereich ist Affiliate-Marketing genauso ein fester Bestandteil unseres Performance-Mixes wie im B2C-Segment. Die Rolle des Kanals unterscheidet sich also grundsätzlich nicht. Allerdings variiert der Mix der eingesetzten Modelle. Manche Ansätze, die im B2C auf Performance-Basis sehr gut funktionieren, bringen im B2B kaum Ergebnisse, während andere Affiliate-Modelle auch im Geschäftskundenumfeld erfolgreich eingesetzt werden können. Zudem sollte man berücksichtigen, dass die Stückzahlen aufgrund des kleineren Marktes entsprechend geringer ausfallen.
Welche Publisher-Modelle und Traffic-Quellen eignen sich deiner Erfahrung nach besonders gut für B2B-Affiliate-Programme?
Tatsächlich sind es vor allem die klassischen Modelle wie Cashback und Content, die im B2B-Affiliate-Marketing gute Ergebnisse liefern. Allerdings lege ich großen Wert auf den engen Austausch mit Partnern und Agenturen und teste deshalb regelmäßig neue Ansätze, um die Performance weiter zu steigern und innovative Möglichkeiten zu entdecken.
Welche Herausforderungen sehen B2B-Advertiser beim Einsatz von Affiliate-Marketing – etwa in Bezug auf Attribution, lange Sales-Zyklen oder Lead-Qualität?
Gerade im B2B-Umfeld beschäftigen sich Kunden intensiv mit dem Produkt und prüfen verschiedene Optionen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Aus diesem Grund ist die Customer Journey hier oftmals deutlich länger, und es werden mehr Touchpoints genutzt – häufig sogar innerhalb desselben Kanals. Die Zielgruppe ist einerseits sehr spitz, andererseits aber ebenso gezielt ansprechbar wie Privatkunden. Das macht die Selektion herausfordernd, sorgt aber gleichzeitig für eine besonders hohe Lead-Qualität.
Wie wird sich das B2B-Affiliate-Marketing in den kommenden Jahren entwickeln – und welche Chancen sollten Unternehmen jetzt nutzen?
Auch wenn KI künftig eine zentrale Rolle spielt, bleibt eine gezielte, kanalübergreifende Planung entscheidend, um B2B‑Kunden wirksam und konsistent zu erreichen. Gleichzeitig entwickelt sich Affiliate‑Marketing vom taktischen Last‑Click‑Ansatz hin zu einem datengestützten, privacy‑sicheren Partner-Ökosystem, das durch modernes Tracking, CRM‑Integration und klare Qualitätsstandards neue Wachstumschancen eröffnet.
