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Gutscheine – Die Geister die ich rief…

In der aktuellen Ausgabe 2/12 der Internet World Business gibt es auf Seite 46 einen Gastkommentar zum Thema Gutscheine im Affiliate-Marketing und natürlich handelt es sich dabei mal wieder um eine Gutschein-Diskussion. Nachdem es sich dabei in meinen Augen allerdings um eine sehr einseitige Betrachtung des Themas handelt, möchte auch ich ein Statement dazu abgeben, mal wieder 🙂

Nachdem wir ja bereits jahrelang schon die Pro/Contra-Postview-Diskussion hatten, die allerdings irgendwann abgeflacht ist, weil sich die Branche einfach auch mit der Zeit und der Erfahrung professionalisiert hat, folgte dann die Pro/Contra-Gutschein-Diskussion. Allerdings wird auch dieses Thema mittlerweile von vielen Agenturen und Advertisern professioneller betrachtet, wie manchen Kritikern vielleicht bewusst ist.

Daher möchte ich auch auf einige Kritikpunkte eingehen und dabei auch nochmals die Vorteile von Gutscheinen im Affiliate-Marketing betrachten, v.a. weil in dem Artikel auch nur wenige Lösungsvorschläge beleutet wurden und es ja auch viele Vorteile gibt, die für Gutscheine und Rabatte sprechen.

1. „Der User wird in den Shop geleitet, sucht sich seine Artikel heraus und kurz bevor er auf den Absendebutton drückt, googelt er noch geschwind nach einem Rabatt“
Das benannte Thema ist sicherlich bei vielen Advertisern bereits bekannt. Deswegen blenden viele Shops das Gutscheinfeld auch nur noch dann ein, wenn ein Gutschein-Publisher initial dafür verantwortlich war, dass ein Kunde durch einen Gutschein überhaupt auf den Shop aufmerksam wurde. Desweiteren gibt es bereits viele technische Lösungen, wie z.B. auch durch den ActionAllocator von explido, mit dem man durch einen Timestamp im Warenkorb ermitteln kann, ob ein Kunde den WK nur wegen einem Gutschein verlässt. Damit besteht dann die Möglichkeit dieses Cookie nicht zu setzen und somit nur den letzten Affiliate zu provisionieren, der wiederum ausschlaggebend für den Kunden war.

2. „… der Publisher bekommt Geld. Für einen Kunden, den der Shopbetreiber ohnehin schon hatte. Durch den Gutschein, durch die Provision des Publishers, die Provision des Netzwerkes und eventuell der Agentur schmälert sich sein Gewinn.“
Eine interessante Analyse, denn damit stellt man ein Grossteil der Publisher-Kanäle in Frage, bei denen man den selben Vorwurf in den Raum stellen könnte. Um hierzu auf das Thema Gutscheine zurückzukommen, zahlen viele Advertiser mittlerweile den Gutscheinpublishern weniger Provision als z.B. Content-Publishern, um genau damit die geschmälerte Marge wieder auzugleichen. Zudem findet Ihr weiter unten eine Studie die besagt, dass ein Grossteil der Kunden (86,3%) den Shop auch ohne Gutschein später erneut aufsuchen. Der Affiliate bekommt dann für diese Sales keine Provisionen mehr, war aber letztendlich dafür verantwortlich, dass der Kunde überhaupt zu dem Anbieter gefunden hat.

3. „Imageschaden. Machen uns Gutschein zu einem Outlet-Laden, der ohne sie keinen Umsatz mehr macht?“
Ich denke dieses Thema müssen alle Werbetreibenden sehr strategisch betrachen. Heutzutage werden in fast allen Branchen Rabatte angeboten, ohne dass man dadurch einen Image-Schaden erleidet, sei es in der Automobil- oder auch in der Möbel-Branche. Rabatte und Sales-Aktionen sind heutzutage ein gängiges Thema, auf welches ich weiter unten noch genauer eingehen werde.

4. „Google Ranking: Nun stehen aber oft an erster Stelle die bekannten Gutscheinportale, Angebote zu Sonderrabatten und Rabattcode-Seiten“
Wenn das der Fall ist, dann sollte sich der Shop-Betreiber schnellstmöglichst eine neue SEO-Agentur suchen. Ich kenne da Einige die gute Arbeit leisten 🙂

Ich möchte jetzt insgesamt den Gastkommentar nicht schlechtreden, dieser hat sicherlich seine Berechtigung und um auf das Thema zu sensibilisieren, sind solche Hinweise sicherlich sehr gut.

Dennoch gibt es viele Vorteile, welche Gutscheine bieten und auf die man auch einmal aufmerksam machen sollte.

Vor Kurzem wurde ein sehr interessante Studie von „Consumer Markets“ mit dem Titel „Preisportale, Couponing, soziale Netzwerke – der Einfluss aktueller Online-Trends auf das Kaufverhalten“ veröffentlicht. In dieser Studie wurden Preisportale, Couponing und soziale Netzwerke und ihr erheblicher Einfluss auf die Preisbildung genauer untersucht.

Das Ergebnis im Hinblick auf Couponing war, dass Online-Couponing eine gute Möglichkeit ist, das Internet auch für das stationäre Geschäfte zu nutzen. Die Studie zeigt, dass durch den Einsatz dieses Marketinginstruments Couponing-Nutzer nicht nur einmalig als Kunden gewonnen werden können. Ein Großteil der befragten Couponing-Nutzer gaben an, den jeweiligen Anbieter erneut, auch ohne Gutschein, noch einmal aufsuchen zu wollen, wenn sie beim ersten Besuch von seinem Angebot überzeugt wurden.

Rund 41 Prozent der Befragten nutzen aktuell Online-Gutscheine. Unter den Early Adopters sind dies etwa 55 Prozent. Im letzten Quartal 2011 hat ein Viertel der Befragten drei oder mehr Online-Gutscheine eingelöst. Über die Hälfte gaben an, in diesem Zeitraum ein bis zwei Mal Online-Gutscheine genutzt zu haben. Interessant für Händler ist in diesem Zusammenhang die Frage, inwieweit sich über Gutscheine Käufe generieren lassen, die ohne diese Online-Gutscheine nicht generiert worden wären.

Etwa ein Drittel der Befragten hätten ohne die entsprechende Rabattaktion wahrscheinlich nicht beziehungsweise sicher nicht bei dem entsprechenden Anbieter gekauft beziehungsweise die Dienstleistung in Anspruch genommen.

Mit Online-Gutscheinen lassen sich demnach Impulskäufe auslösen. Wichtig ist darüber hinaus aber, die gewonnenen Neukunden zu halten und zu weiteren Käufen zu animieren. Wie sieht hierzu die Bereitschaft unter den Konsumenten aus? Ungefähr 86 Prozent würden den Anbieter auch ohne Gutschein erneut aufsuchen. Das macht deutlich, dass der Wert von Online-Gutscheinen über die einzelne Transaktion hinausgeht und weitere Umsätze über die gewonnenen Konsumenten generiert werden können.

Über den rein monetären Wert hinaus lässt sich zudem durch eine erfolgreiche Couponing-Aktion ein Imagegewinn erzielen (Abbildung 22

Zudem hat sich vor Kurzem auch ein Praktikant von uns in seiner Bachelorarbeit dem Thema „Möglichkeiten und Grenzen im Affiliate Marketing“ gewidmet.

In der Bachelorarbeit werden Gutscheine als Werbemittel im Affiliate Marketing im Hinblick auf deren Werbeleistung und Einsatzmöglichkeiten genauer analysiert, sowie deren Vor- und Nachteile für verschiedene Akteure des Affiliate Marketings beleuchtet.

Insbesondere werden die folgenden Fragestellungen behandelt:

– Wie werden Gutscheine in das Marketing eingeordnet
– Das Geschäftsmodell Gutscheinportale
– Wie kann man als Affiliate ein Gutscheinportal gründen
– Vorteile und Nutzen von Gutscheinen
– Grenzen und Gefahren von Gutscheinen
– Lösungsansätze für den Einsatz von Gutscheinen
– Erfolgsfaktoren von Gutscheinen
– Trends bei Gutscheinen

Die Arbeit soll durch verschiedene Handlungsempfehlungen und Anregungen den Umgang mit Gutscheinen im Affiliate Marketing erleichtern, aber auch Ideen für weitere Einsatzmöglichkeiten liefern. So kann ein Gutschein für viele unterschiedliche Zwecke eingesetzt werden und muss nicht immer zwangsläufig einen Preisnachlass beinhalten. Durch eine intelligente Ausgestaltung des Gutscheins besteht für den Advertiser sogar die Möglichkeit seinen Umsatz zu steigern.

Im explido Downloadportal steht eine Präsentation zum Download bereit, die einen kurzen Überblick über die Inhalte der Arbeit vermittelt.

Und zu guter letzt gab es in der Ausgabe 12 von Affiliate MusixX  hierzu ein Interview mit Andreas Klotz, um den Hörern einen Einstieg in dieses komplexe Theme zu bieten.

Anschließend gab es dann auch eine Diskussionsrunde zum Thema “Pro und Kontra Gutscheine im Affiliate-Marketing”. Hierzu diskutierten Axel Hesse von gutscheinpony.de und Sascha Schafbuch, Affiliate-Manager von MYDAYS.

In der Diskussionsrunde ging es um folgende Themen:

– Vorteile von Gutscheinen
– Mitnahmeeffekt durch den Einsatz von Gutscheinen
– Reglementierung von Gutscheinportalen in UK durch den Council Code oft Best Practice im IAB
– Individuelle Gutscheincodes für exklusive Publisher
– Klickaufforderungen von Gutscheinpartnern
– Optimale Laufzeit für Gutscheincodes
– Provisionen für Gutscheinpublisher
– Trends der Gutscheine

Einen super Kommentar zu diesem Thema hat heute auch Ralf Mardeis, Geschäftsführer der Affiliate-Agentur Peakpoint abgegeben, den ich Euch nicht vorenthalten möchte:

Hallo Markus,

sicher sollten wir uns „negativer“ Stimmungsmache nicht verschließen und offensiv damit umgehen. Es stellt sich nur die Frage, woher diese Stimmung forciert wird und welche Interesse hier verfolgt werden. Wie jeder Kommunikationskanal hat Affiliate Marketing seine Stärken und Schwächen. Auch TV-, Print, Radio-, Flyerwerbung kann negativ bewertet werden.

Jedesmal wenn ich von Dir eine Darstellung der Situation (ob Post View, Fraud oder jetzt Gutscheine) lese, wird doch eines deutlich. Viele Unternehmen stürzen sich auf Affiliate Marketing als den alleinselig machenden Absatzkanal. Da ich gerade in Paris bin, habe ich den Artikel/Gastkommentar noch nicht gelesen. Es scheint aber mal wieder zu bestätigen, dass leider offensichtlich mit wenig oder überhaupt keinem Know how, oder was ich auch immer häufiger höre, mit einem hohen Grad an Beratungsresistenz ein Partnerprogramm gestartet wird. Und auf einmal tauchen Fragen und Herausforderungen auf, die dann dazu führen, dass schlechte Stimmung aufkommt

Dabei wissen wir alle, dass ordentlich geführte Programme nicht nur äußerst attraktive Umsätze, eine markenadäquate Online Präsenz mit unglaublicher Reichweite und Qualität ermöglichen, qualitative Neukunden gewonnen werden können und vieles mehr.

Seit 2002 bin ich nun in diesem Business tätig. Und nicht nur, dass sich die technischen Möglichkeiten laufend verändern, kommen wider Erwarten jedes Jahr neue Vermarktungsoptionen und Zielgruppen-Ansprachen hinzu. Wenn wundert es denn dann, wenn wichtige Fragestellungen nicht berücksichtigt werden, wenn ein neues Programm gestartet wird.

Wieviel Budgets wurden schon in völlig ineffiziente Media-Kampagnen, Messeauftritte und sonstige „traditionelle“ Marketingmaßnahmen versenkt. Und welche Budgets werden für die Beratung, Mediaplanung und Kreation investiert – im Vergleich zu den Performance Marketing Maßnahmen. Dabei bietet dieser Channel doch weit mehr Potenzial. Aber es ist eben „umsonst“ und daher scheint es mir, gibt es eine vorherrschende Überzeugung, dass man Affiliate Marketing mehr oder weniger low budget und mit Links machen kann.

Umso mehr begrüße ich Deine unermüdliche Richtigstellung, rationale Betrachtung und Darstellung der Optionen. Es wäre sicher vielen geholfen, wenn sie sich mit dem Thema ernsthafter auseinandersetzen würden.

Andererseits – Markus, solange viel über Probleme diskutiert wird, statt sich anzuhören welche Lösungen es gibt, bauen Deine und meine Kunden und diejenigen, die Affiliate Marketing professionell betreiben ihren Vorsprung weiter aus.

Schöne Grüße
Ralf Mardeis

Wie seht Ihr das Thema? Diskutiert mit und schreibt viele Kommentare!

Markus Kellermannhttps://www.affiliateblog.de
Markus Kellermann ist bereits seit 1999 im Online-Marketing tätig und Geschäftsführender Gesellschafter der Digital-Marketing-Agentur xpose360 GmbH mit Sitz in Augsburg. Als Autor hat Markus Kellermann bereits eine Vielzahl von Artikeln in Fachmagazinen publiziert. Zudem organisiert er mit der Affiliate Conference, dem Affiliate Innovation Day und der Influencer Conference drei der bedeutendsten Online-Marketing-Veranstaltungen und betreibt neben dem Affiliate-Portal affiliateBLOG.de auch den Podcast Affiliate MusixX.
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